Il Lead Magnet è il cuore di una strategia di Lead Generation: uno di valore può rendere la tua campagna un vero successo, al contrario scegliere un magnet debole o poco interessante potrebbe trasformare tutta la strategia in un vero e proprio flop.
Nell’articolo di oggi ti spiegheremo cos’è un Lead Magnet e ti presenteremo un caso studio che dimostra quanto sia importante sceglierne uno giusto per fare la differenza all’interno di una strategia di lead generation.
Cos’è un Lead Magnet?
Il Lead Magnet è un incentivo che puoi offrire agli utenti che visitano il tuo sito, per fare in modo che lascino il loro contatto.
Un buon Lead Magnet deve essere gratuito, di valore, specifico e soprattutto, utile all’utente.
Ma perché è così importante per la strategia di Lead Generation?
Solitamente gli utenti sono titubanti a lasciare i loro dati nei form di contatto.In questo modo però, rischi di perdere un buon numero di potenziali clienti.
Ed è proprio per questo motivo che entra in gioca il Lead Magnet!
Infatti, offrendo un contenuto gratuito, gli utenti saranno più invogliati a lasciare i loro dati e questo ti permetterà di ricontattarli in un secondo momento. Questo meccanismo si basa anche sul principio di reciprocità. Che cosa significa? Che regalando qualcosa, la persona sarà spinta a contraccambiare il favore.
Puoi scegliere diversi tipi di contenuti da offrire agli utenti, selezionandoli in base al tuo tipo di business, ma soprattutto, dopo aver studiato bene il tuo target e cosa offrono i tuoi competitors.
Abbiamo selezionato per te alcuni esempi di Lead Magnet:
- una guida
- un e-book
- una brochure
- una call con un esperto
- un caso studio
- un webinar
- statistiche e report
- modelli di template pronti all’uso
Lead Magnet più efficaci: caso studio
Dopo averti spiegato tutta la teoria, possiamo finalmente passare alla pratica e raccontarti di come, semplicemente ottimizzando il Lead Magnet di un nostro cliente, abbiamo fatto la differenza nella strategia di Lead Generation.
Per un nostro cliente B2B, produttore di macchinari laser dal prezzo medio/alto, siamo partiti a fine Febbraio 2022 con attività di Lead Generation tramite campagna Rete di Ricerca su Google Ads.
Arrivati al momento di decidere il Lead Magnet, il cliente desidera utilizzare “parla con un esperto” per motivi di coerenza e trasparenza: volevano che ai potenziali clienti fosse chiaro il fatto che compilando il form sarebbero stati ricontattati telefonicamente da un loro commerciale.
I commerciali consigliano anche di dare la possibilità di scaricare le brochure cliccando un apposito bottone. La loro esperienza offline gli ha infatti insegnato che una volta che gli utenti prendono visione delle specifiche tecniche dei loro macchinari, portarli all’acquisto è molto semplice perché il prodotto si vende da sé.
Tremiamo. Per esperienza sappiamo che il processo d’acquisto offline spesso differisce moltissimo da quello online; ma il cliente ha sempre ragione (finché i dati non danno ragione a noi, s’intende!) e nonostante le titubanze decidiamo di provarci. La nostra policy aziendale è: prova, sbaglia, correggi, impara.
Progettiamo e strutturiamo la Landing Page, impostiamo i tracciamenti, prepariamo la campagna e si parte. Ci vediamo lungo e quando impostiamo i tracciamenti, inseriamo la compilazione del form di contatto come conversione principale su Google Ads ma mettiamo come secondaria il clic sul bottone per scaricare la brochure. Cosa significano “conversione principale e secondaria”: quella principale serve a Google per ottimizzare le campagne tramite il suo algoritmo, quella secondaria riporta dati senza influenzare l’algoritmo.
Nelle prime due settimane di campagne succede questo:
Ben 17 utenti cliccano sul bottone per scaricare la brochure, nessuno compila il form contatti per parlare con un esperto. Cosa significa per noi questo? Diciassette possibili clienti persi perché gli abbiamo permesso di ottenere la brochure senza richiedere i loro dati.
Senza rischiare di perdere altri lead contattiamo subito il cliente e, dati alla mano, lo convinciamo a cambiare immediatamente rotta e trasformare la brochure nel lead magnet della landing page. Giusto il tempo tecnico di intervenire e siamo online con la nuova strategia:
Lasciamo che siano i numeri a spiegare quello che succede dopo:
In un mese 16 utenti (in foto 15,75 perché Google associa un valore che va da 0,25 a 1 in base al numero di interazioni che l’utente ha con il sito prima di compiere l’azione di conversione) compilano il form di contatto della landing page per poter scaricare la brochure. Il nostro cliente ha ricevuto i dati di sedici contatti in target che erano attivamente alla ricerca di una saldatrice laser, ha potuto sentirli telefonicamente e inviare loro un preventivo.
Questo esempio per dimostrare quanto un lead magnet può fare la differenza all’interno di una strategia di lead generation. Si può avere la campagna Google Ads più ottimizzata del mondo, la landing page più bella dei competitor, perfino il servizio migliore. Ma senza un Lead Magnet di qualità, ottenere lead è impossibile!
