Sempre più spesso, oggi, in ambito aziendale si sente parlare di Inbound Marketing. Probabilmente anche tu ne hai sentito parlare, ne sei rimasto incuriosito e ti stai chiedendo di cosa si tratta e in cosa si differenzia dal marketing tradizionale.
L’inbound marketing è un metodo di marketing che basa le proprie strategie sui bisogni dell’utente e consente di farti trovare dalle persone nel momento in cui esse sono alla ricerca di un prodotto o un servizio (ad esempio quando effettuano una ricerca su Google).
L’idea è quella di portare avanti strategie riferite a un pubblico già potenzialmente interessato a ciò che le aziende offrono. In altre parole, si lavora avendo come costante riferimento la buyer persona (il cliente tipo).
Il metodo inbound è uno strumento del digital marketing che sfrutta alcuni strumenti (come le tecniche SEO) che permettono al tuo brand di essere sui canali digitali nei quali si esplica la domanda d’acquisto degli utenti. L’obiettivo è farsi trovare dal potenziale cliente, indurlo ad acquistare presso il proprio brand e infine accompagnarlo nel corso del ciclo di vendita.
Le metodologie di inbound marketing prevedono diverse fasi, ognuna da gestire in maniera strutturata e strategica.
In questo articolo cercheremo di capire cos’è e a cosa serve l’approccio inbound, come funziona e perché è così importante per le aziende.
Inbound marketing: significato
Ma prima di addentrarci nell’argomento, soffermiamoci sul significato di questo metodo di marketing e cerchiamo di capire meglio di cosa si tratta.
Si è cominciato a parlare per la prima volta di questa tipologia di marketing nel 2015, quando l’espressione è stata utilizzata da parte della società americana sviluppatrice di software HubSpot.
L’inbound marketing è considerato un approccio di marketing che mira a far leva sull’interesse spontaneo delle persone verso un prodotto o un servizio. L’obiettivo è farsi trovare da un pubblico già potenzialmente interessato al proprio brand, e proporre contenuti di valore che siano in grado di coinvolgere il potenziale cliente per renderlo un contatto (e poi, infine, un cliente).
Rispetto al marketing tradizionale, questo approccio non punta a presentare contenuti che irrompono nell’audience senza che questa sia in qualche modo già interessata.
Alla base di tutto sta la persona, che deve essere intercettata e coinvolta nel momento in cui esprime un potenziale interesse verso un prodotto o servizio.
Ma per raggiungere i clienti potenzialmente interessati e incanalare il loro interesse verso la propria azienda, sarà necessario sfruttare alcuni strumenti come i Social network, l’Email marketing o le tecniche SEO (Search Engine Optimization), l’insieme di tecniche che ti permettono di migliorare il posizionamento delle tue pagine tra i risultati di ricerca su Google.
L’inbound marketing, quindi, è un approccio che sfrutta i canali digitali e coinvolge le diverse fasi del buyer’s journey. E come tale, esso ha che fare con il funnel marketing.
Come funziona?
Come abbiamo in parte anticipato, le metodologie di inbound marketing si articolano in diverse fasi, che vanno attuate in maniera pianificata e strategica.
Solitamente si distinguono 4 fasi principali, che sono:
- Attract. È la fase che consiste nell’attrarre l’interesse del cliente. Per far sì che le tecniche di marketing non risultino interruttive, queste devono essere rivolte a un pubblico in target e potenzialmente interessato.
Per far questo, il web mette a disposizione strumenti e risorse in grado di definire la propria buyer persona (che costituisce il cliente tipo su cui impostare le campagne di marketing). - Convert. È il passaggio che avviene dopo aver intercettato l’interesse dell’utente. Questa fase punta a generare una conversione, cioè a far sì che l’utente compia un’azione come ad esempio compilare un form o registrarsi nel sito.
In questo modo l’azienda può disporre di un lead, di un contatto che fornisce informazioni preziose su cui puntare per indurlo a concludere l’acquisto. - Close. È la fase cruciale, con cui si cerca di indurre il contatto a chiudere una vendita e diventare cliente.
È fondamentale sapere che non sempre gli utenti effettuano acquisti dopo essere divenuti contatti. Pertanto, spesso è importante adoperare gli strumenti giusti per continuare a spingere il cliente verso l’acquisto anche per diverso tempo. - Delight. L’obiettivo ideale per ogni brand è quello di far sì che i clienti appena acquisiti divengano stabili del tempo. È questo il senso dell’ultima fase, che punta a deliziare (questo il significato di Delight) chi ha già acquistato presso la propria azienda. Lo scopo è fidelizzare il cliente affinché in futuro ritorni ad acquistare ancora.
Come vedi, abbiamo elencato questi passaggi in maniera generica. L’articolazione di ciascuna fase di solito viene stabilita in sede di pianificazione della campagna di marketing.
Sarà dunque compito dell’agenzia di digital marketing definire gli strumenti e le modalità d’azione in base alle specificità del tuo brand e agli obiettivi che intendi raggiungere.
Le strategie di inbound marketing, infatti, necessitano del lavoro di esperti e devono essere portate avanti con competenza e pianificazione. Il rischio è quello di avere contenuti non ottimizzati, che non funzionano e non riescono ad arrivare al pubblico giusto.
Per fare un esempio, se crei un contenuto in ottica SEO senza l’adeguata preparazione in materia (o senza l’apporto di un esperto), corri il rischio di lavorare su parole chiave poco efficaci che non miglioreranno il posizionamento delle tue pagine.
Viceversa, un contenuto SEO realizzato con qualità permette al tuo sito di posizionarsi adeguatamente e di ottenere la visibilità necessaria per generare più lead e vendite.
Inbound e outbound marketing: differenze
L’inbound marketing rappresenta un passo in avanti rispetto al marketing di tipo tradizionale, (che viene definito Outbound marketing).
In apertura abbiamo detto che il metodo inbound comporta una serie di azioni e strategie pianificate in riferimento all’utente e ai suoi bisogni.
Per l’outbound marketing è invece il prodotto a essere al centro dell’interesse. Il prodotto deve essere mostrato al potenziale cliente nel miglior modo possibile (al di là del fatto che l’audience sia più o meno interessata).
Questo comporta tutta una serie di modalità (definite di interruption marketing) che puntano a fare marketing irrompendo nell’audience senza tenere conto dell’interesse dei clienti.
Con l’inbound marketing, invece, il focus si è spostato maggiormente sulla persona. L’idea è quella che il marketing risulta più efficace se è rivolto alle persone giuste al momento giusto.
Tieni presente, comunque, che inbound e outbound non sono due metodi alternativi. È possibile, piuttosto, ritenere il primo come una sorta di integrazione del secondo.
Infatti, nell’inbound non scompare l’interesse sul prodotto, che rimane sempre l’oggetto principale da proporre al cliente.
Quello che cambia è che adesso il prodotto non viene più mostrato a prescindere, ma cerca di farsi trovare dove serve, ovvero dove trova un pubblico maggiormente predisposto ad accoglierlo.
Questo approccio è oggi possibile grazie agli strumenti di cui dispone il web digital marketing. In passato, invece, con le pubblicità tradizionali (ad esempio quelle in televisione e radio o quelle tramite cartelloni e volantini) era più difficile intercettare le persone in target e potenzialmente interessate al proprio business.
Oggi, invece con il grande sviluppo di internet i consumatori hanno sempre maggiori possibilità di informarsi e cercare i prodotti che desiderano in qualsiasi momento.
Dal punto di vista delle aziende, questo significa che i bisogni degli utenti circolano (soprattutto in rete) in maniera molto più diffusa e con molta più facilità rispetto al passato.
L’inbound marketing ti consente di intervenire proprio nel momento in cui tali bisogni degli utenti si manifestano (ad esempio quando viene effettuata una ricerca su Google).
In altre parole, la domanda d’acquisto può essere individuata più facilmente le aziende possono avere più visibilità nei confronti di persone già potenzialmente interessate ai loro prodotti (e che quindi hanno molta più probabilità di diventare clienti).
Da questo punto di vista, quindi, l’Inbound marketing può essere visto come una sorta di evoluzione del marketing dovuta alle risorse e agli strumenti (in primis quelli digitali) con cui oggi è possibile affinare le tecniche di marketing.
Tools utili
Ogni diversa fase che caratterizza l’inbound marketing viene messa in atto attraverso appositi strumenti (tools). L’obiettivo è creare contenuti di valore e diffonderli attraverso modalità adatte a ogni diversa fase.
Per quanto riguarda la prima fase (Attract) che consiste nell’attrarre i possibili clienti, esistono diversi strumenti, che sono:
- SEO: la SEO (Search Engine Optimization) è l’insieme di tecniche che consentono al proprio sito di posizionarsi più in alto tra i risultati di ricerca relativi a specifiche keywords.
È una metodologia non interruttiva poiché il suo funzionamento per parole chiave ti garantisce di ottenere di visibilità solo nei confronti degli utenti interessati alle stesse keywords con cui viene classificato anche il sito della tua azienda. - Social network: i social sono divenuti uno strumento indispensabile per chi fa marketing sul web. Rappresentano l’arma ideale se vuoi migliorare la tua brand awareness o aumentare le conversioni. Grazie al social advertising è possibile fare campagne pubblicitarie mirate e rivolte a un pubblico in target (o che ha già interagito con il tuo sito).
- Blog: il blog è lo strumento migliore per farsi conoscere e diffondere contenuti riguardanti la l’attività del proprio brand. È un modo per proporre informazioni utili ma anche per diffondere consapevolezza sul fatto che la propria azienda possiede la competenza necessaria per soddisfare i bisogni dei clienti.
La seconda fase (Convert) può invece giovarsi dei seguenti strumenti:
- Landing page: sono le pagine in cui si arriva dopo aver effettuato una ricerca o aver risposto a un’inserzione, e sono predisposte affinché l’utente compia una determinata azione (come ad esempio registrarsi o compiere un acquisto).
- Call to action: le call to action sono lo strumento con cui puoi portare gli utenti alla conversione. Si trovano alla fine degli articoli di un blog o in altre pagine collegate al tuo business. Funzionano tramite link su cui cliccare per prendere una prenotazione o effettuare un acquisto.
- Form: i form sono moduli che l’utente può compilare per lasciare il proprio contatto, richiedere consulenze o prendere prenotazioni.
Gli strumenti con cui condurre la terza fase (Close) sono:
- Email: l’email marketing è l’arma ideale per chiudere le vendite, ad esempio con quei clienti che hanno inserito prodotti nel carrello ma non hanno concluso l’acquisto, oppure con chi si è registrato ma non si sente ancora pronto a comprare i tuoi prodotti.
- CRM: il Customer Relationship Management (CRM) è l’insieme delle strategie volte a gestire le relazioni con il proprio pubblico. Tra i vantaggi offerti dal CRM c’è la possibilità di ricavare informazioni per monitorare l’andamento delle tue campagne di marketing. Puoi capire ad esempio cosa non ha funzionato negli acquisti che non sono andati a buon fine e in tal modo andare a ottimizzare la fase del Close.
Ed ecco, infine, i principali tool necessari per deliziare (Delight) i clienti appena acquisiti:
- Social media: i social risultano efficaci anche per gestire e consolidare i rapporti con i nuovi clienti. Grazie alle piattaforme social puoi adottare diverse strategie per far sì che le persone non si dimentichino del tuo brand e tornino ad acquistare ancora.
- Email: le mail sono un altro importante strumento per continuare ad alimentare i rapporti con chi ha già acquistato presso la tua azienda. Le newsletter sono l’ideale per aggiornare l’utente su novità e offerte, o per deliziarlo con contenuti da offrire in esclusiva (come promo personalizzate o ebook da scaricare).
- CRM: il CRM ti consente di gestire in maniera ottimale la fase post-vendita e fidelizzare i clienti. Puoi gestire in maniera avanzata i contatti attraverso un workflow dinamico che ti consente di trattenere ogni lead continuando a nutrirlo con contenuti di valore.
Ricorda inoltre che, affinché siano veramente efficaci, questi strumenti devono essere utilizzati in ottica strategica e nell’ambito di un funnel marketing.
Insistiamo molto su questo punto perché crediamo sia un fattore molto importante. Come avrai intuito, infatti, per portare avanti ognuna di queste fasi c’è bisogno di un dispendio di tempo e denaro non indifferente.
Pertanto, per non rischiare di vanificare il tempo e il budget che investi, ti raccomandiamo di approcciarti alle metodologie di inbound marketing con l’adeguata preparazione. Oppure, in alternativa, puoi rivolgerti a un’agenzia di professionisti qualificati che ti garantisca un servizio efficace e remunerativo.
