L’e-mail marketing automation è un canale efficace e quasi a costo zero che ti consente di creare rapporti solidi e duraturi con i tuoi clienti, recuperare i carrelli abbandonati del tuo e-commerce e aumentare significativamente il tuo ROAS (il ritorno sull’investimento pubblicitario).
Il commercio online ha avuto un grande incremento grazie alla pandemia e rappresenta una preziosa opportunità per chiunque gestisca un e-commerce o un altro tipo di business online.
Ma proprio perché si tratta di un settore in crescita, è difficile farsi strada tra i competitors e aumentare il proprio fatturato senza progettare e mettere in pratica strategie di marketing strutturate ed efficaci.
Per questo non puoi sottovalutare uno strumento come l’e-mail marketing automation, ovvero l’insieme di attività che prevedono l’invio automatizzato di e-mail per comunicare news e messaggi promozionali, per gestire i rapporti con il pubblico o per accompagnare il cliente lungo il processo d’acquisto.
Sicuramente a molti di noi sarà capitato di iscriversi a una newsletter commerciale oppure di ricevere una e-mail dopo essersi registrato o aver effettuato un ordine su un e-commerce.
Dietro questi messaggi, che ci capita di ricevere ormai quasi quotidianamente, ci sono in realtà strategie strutturate che prevedono flussi di e-mail automatizzati e studiati dagli esperti al fine di indurre i clienti all’acquisto tramite specifici flussi di e-mail (come il retargeting o il recupero dei carrelli abbandonati).
In questo articolo vedremo perché questo canale è fondamentale per un e-commerce. Ci soffermeremo sui i flussi di e-mail più importanti e vedremo perché è importante servirsi di piattaforme come Klavyio.
Cos’è l’e-mail marketing automation e come funziona
Prima di vedere meglio cos’è e come funziona, sarà opportuno precisare che l’e-mail marketing automation rientra tra gli strumenti della marketing automation, l’implementazione di attività di marketing automatizzate che hanno lo scopo di ottimizzare la gestione di un e-commerce (o un altro tipo di sito) e migliorarne la produttività.
Per e-mail marketing automation si intende l’insieme di attività che prevedono l’invio automatizzato di e-mail come strumento per comunicare con i propri contatti. Le e-mail servono per inviare messaggi promozionali, aggiornamenti relativi alle transazioni, ai rapporti con il pubblico o inerenti al ciclo di vita del cliente.
Questo strumento ti permette di gestire veri e propri flussi di e-mail, che si attivano in automatico quando gli utenti compiono una specifica azione sul tuo sito (ad esempio si registrano oppure confermano un ordine).
Le e-mail ti consentono di seguire e accompagnare il cliente durante il ciclo d’acquisto (il buyer’s journey). E inoltre rappresentano uno strumento diretto per interagire con il proprio pubblico, per costruire, consolidare o rinsaldare i rapporti con la clientela.
Le campagne vengono gestite tramite apposite piattaforme, come ad esempio Klavyio (quella che utilizziamo noi di We Are Funnel e di cui ti parleremo più avanti nell’articolo), tramite cui creare liste di contatti che costituiranno il pubblico a cui rivolgere i propri messaggi.
Esistono diverse sequenze di e-mail. Alcune ti permettono di fare offerte personalizzate, altre di riattivare carrelli abbandonati, o di portare avanti attività di Upselling o Cross-selling.
Per avere un quadro più preciso, vediamo le differenti tipologie di flussi di e-mail distinguendo tra messaggi di tipo commerciale, comunicazioni transazionali e poi i messaggi relativi al ciclo di vita dei clienti.
I flussi di e-mail commerciali riguardano, principalmente:
- Lancio di prodotti
- Codici sconto per gli scritti
- Aggiornamenti e news
- Offerte stagionali
- Promozioni speciali per un particolare segmento di pubblico
I messaggi di carattere transazionale hanno a che vedere con l’iscrizione degli utenti, l’acquisto di un prodotto e altre attività che innescano in automatico l’invio di e-mail da parte dei sistemi. I flussi di carattere transazionale prevedono:
- Conferma di avvenuta iscrizione
- Conferma dell’ordine
- Informazione o aggiornamento su ordini o spedizioni
- Flusso di richiesta feedback per attivare recensioni sui prodotti
Infine, abbiamo le e-mail inerenti al ciclo di vita dei clienti, cioè ai vari momenti dell’esperienza di un contatto in quanto cliente del tuo e-commerce. Questa tipologia di messaggi consiste in:
- Flussi di benvenuto
- Flussi di riattivazione di clienti dormienti
- Flussi di recupero carrelli abbandonati
- Flusso post-acquisto (upselling o cross-selling)
Questo, dunque, il quadro generale. Più avanti invece parleremo più nello specifico dei flussi di e-mail più importanti, ovvero quelli che a nostro avviso non possono mai mancare in una campagna di e-mail marketing che si rispetti.
Grazie a questo strumento puoi ottimizzare la gestione di un e-commerce, aumentandone le vendite.
I flussi di e-mail automatizzati ti aiutano a migliorare una serie di azioni che, se da un lato agevolano i clienti quando interagiscono col tuo sito o e-commerce, dall’altro assicurano al tuo brand molti vantaggi, una maggiore possibilità di aumentare le vendite e di fidelizzare il tuo pubblico.
Ma quali sono, in concreto, questi vantaggi? Vediamoli da vicino per renderci conto di quanto questa sia una risorsa fondamentale per un e-commerce.
Con l’e-mail marketing puoi dar vita a messaggi personalizzati da inviare a specifiche tipologie (o segmenti) di utenti. Ad esempio i messaggi di compleanno contenenti uno sconto ad hoc o comunicazioni relative a un’altra occasione particolare.
L’e-mail marketing automation è lo strumento ideale per sbloccare le vendite, ad esempio, in quei casi in cui gli utenti lasciano i prodotti nel carrello senza poi portare avanti l’acquisto.
La possibilità di riattivare carrelli abbandonati è un aspetto molto importante, se consideri che quasi il 70% degli utenti inserisce prodotti nel carrello ma poi non compra nulla (o perché è indeciso o perché rimanda a un secondo momento l’acquisto).
Le e-mail rappresentano un ottimo canale sotto molti altri punti di vista. Ad esempi, puoi attivare flussi di post acquisto proponendo prodotti simili o complementari (Upselling e Cross-selling) o di retargeting (e con Klavyio puoi farlo in maniera mirata, perché perfettamente integrabile con Facebook ads).
Ma il vero grande beneficio concesso dall’e-mail marketing consiste nella capacità di costruire relazioni e consolidare rapporti con il pubblico. Via e-mail hai la possibilità di restare in contatto con i clienti che hanno già acquistato presso il tuo e-shop, riportare all’acquisto quelli inattivi da tanto tempo, o indurre i nuovi iscritti a farlo per la prima volta.
Questi, quindi, i più importanti benefici che saranno in grado di farti avere più conversioni e vendite (e quindi di aumentare il tuo ROAS).
Ricorda tuttavia che entrare nella casella di posta delle persone rappresenta un atto molto diretto, quasi confidenziale. I flussi di e-mail, perciò, vanno sempre gestiti sempre con cautela e moderazione. Bisogna evitare il più possibile di sovraccaricare l’utente con troppi messaggi, che alla lunga possono stancarlo e allontanarlo.
Da non trascurare, infine, il fatto che grazie all’e-mail marketing automation potrai diminuire i volumi di lavoro della tua impresa.
Gestire un e-commerce comporta infatti un grande carico di lavoro, e automatizzare alcune attività può aiutare te e i tuoi dipendenti a concentrarti su quelle più decisive e importanti.
Come fare e-mail marketing automation con Klavyio
In precedenza, parlando delle piattaforme con cui impostare campagne di e-mail marketing automation, abbiamo menzionato Klavyio, la piattaforma che utilizziamo noi di We Are Funnel e che reputiamo tra le migliori per questo tipo di attività marketing.
Perché Klavyio? Prima di tutto perché è perfettamente integrabile con altre piattaforme di e-commerce (come ad esempio Shopify). Ciò significa che hai la possibilità visualizzare più facilmente e in tempo reale gli Analytics e altre metriche e KPI del tuo e-commerce.
In base a questi dati puoi impostare moltissimi flussi di e-mail automatizzati e personalizzati sulla base di specifici segmenti di utenti.
Inoltre, puoi personalizzare l’aspetto delle singole e-mail grazie a molti temi e template grafici che ti consentono di adottare lo stile e il tone of voice più adatti al messaggio da inviare e in generale più in linea col tuo brand.
Il servizio è integrabile anche con i social network: nel senso che puoi trasferire facilmente i dati delle tue campagne di e-mail marketing e riutilizzarli per le tue attività di social advertising, ad esempio per fare retargeting mirato con Facebook ads https://www.wearefunnel.com/campagne-facebook-ads/ (un punto molto importante, che approfondiremo nei paragrafi successivi).
Klavyio fornisce anche strumenti di report precisi e approfonditi, con cui sei in grado di misurare i risultati delle tue campagne, scoprire come si comportano gli utenti che leggono le tue e-mail, (come reagiscono, di cosa hanno bisogno, etc.).
Da segnalare, infine, che Klavyio mette a disposizione anche un servizio di invio SMS (ed è tra i pochi software a farlo) da accompagnare ai flussi di e-mail della propria campagna marketing.
5 Flussi fondamentali per aumentare le vendite del tuo e-commerce
Adesso vorremmo soffermarci più nel dettaglio sui flussi mostrandoti in particolare i 5 flussi che non possono mancare sul tuo e-commerce:
- Il flusso di benvenuto
- Il flusso post acquisto (Cross-Selling e Upselling)
- Il flusso di richiesta Feedback per ottenere recensioni sui prodotti
- Il flusso di recupero carrelli abbandonati
- Il flusso di WinBack per recuperare i clienti inattivi
Prima di vedere cosa prevede ciascuno di questi flussi, vogliamo ricordarti che anche nel caso dell’e-mail marketing automation nessuna strategia può essere attuata in maniera isolata, ma si rivela più efficace solo se compresa nell’ambito di un funnel marketing ampio e strutturato (per il quale bisogna spesso rivolgersi a un’agenzia specializzata).
IL FLUSSO DI BENVENUTO
Il flusso di benvenuto rappresenta il primo approccio con il cliente e può essere sfruttato per incentivare il primo acquisto.
Nel flusso di benvenuto si possono usare diversi magnet per ottenere i contatti degli utenti:
- Un coupon
- Le spese gratuite sul primo acquisto
Dato che rappresenta un primo momento conoscitivo, il flusso di benvenuto può essere l’occasione giusta per farsi conoscere un po’ di più raccontando la storia e i valori del brand, per presentarsi al meglio e accrescere la consapevolezza che l’utente ha del tuo marchio.
IL FLUSSO POST ACQUISTO (CROSS-SELLING E UPSELLING)
Un altro flusso molto importante è quello del post acquisto. Questo flusso viene inviato agli utenti che hanno appena comprato sull’e-commerce. All’interno della sequenza di e-mail si inseriscono diversi prodotti correlati o complementari al fine di attivare strategie dette appunto di Cross-sell o di Upsell.
Mostrando altri prodotti si mantiene vivo l’interesse dell’utente per il proprio brand e lo si induce ad acquistare nuovamente.
Gestire in questo modo la fase post acquisto è fondamentale perché aiuta ad accrescere sia Life Time Value dei clienti (LTV) che la Retention.
IL FLUSSO DI RICHIESTA FEEDBACK PER OTTENERE RECENSIONI SUI PRODOTTI
Il flusso di richiesta Feedback ha l’obiettivo di richiedere recensioni intorno ai prodotti che l’utente ha acquistato.
Per un e-commerce accumulare numerose recensioni è fondamentale in quanto aumenta il “trust” (ovvero la fiducia nei confronti dello shop online) e serve a generare una maggiore riprova sociale.
Infatti, se ci pensi, avere recensioni positive permette di abbattere i tanti freni che i consumatori possono avere prima di acquistare. Questo perché leggere diverse recensioni incentiva l’acquisto di un prodotto sulla base del fatto che qualcun altro lo ha già comprato e ne è rimasto soddisfatto.
IL FLUSSO DI WINBACK PER RECUPERARE I CLIENTI INATTIVI
Il flusso di WinBack serve per riportare all’acquisto gli utenti inattivi da un certo periodo di tempo. In particolare, viene inviato a chi ha già comprato sull’e-commerce ma non riacquista nulla da almeno 30 o 60 giorni.
In questo caso, l’obiettivo è quello di incentivare il riacquisto di prodotti che il cliente ha già comprato in passato oppure spingerlo a d acquistarne di nuovi.
In alcuni casi si possono proporre spedizioni gratis o promozioni speciali che spronano ulteriormente l’utente a ritornare sull’e-commerce per effettuare nuovi acquisti.
IL FLUSSO DI RECUPERO CARRELLI ABBANDONATI
Questo flusso prevede l’invio di una sequenza di e-mail a tutti coloro che aggiungono prodotti al carrello ma poi non portano a termine l’acquisto.
Il visitatore riceverà una serie di e-mail (come quella mostrata dall’immagine) che hanno il compito di ricordargli la transazione in sospeso e di spingerlo verso l’acquisto.
Questo flusso è molto rilevante in quanto consente di recuperare, mediamente, il 15% dei carrelli abbandonati. Un modo efficace che permette di aumentare significativamente il ROI dell’e-commerce.
Fare retargeting con e-mail marketing automation
Il retargeting è l’attività che ti permette di mostrare un annuncio personalizzato alle persone che hanno già visitato il tuo e-commerce oppure che hanno compiuto determinate azioni (come aggiungere prodotti al carrello o aprire le tue e-mail).
In sostanza, si tratta di attività di marketing rivolte a tutti coloro che sono passati dal tuo e-commerce ma poi (come succede molto spesso) non hanno comprato nulla.
L’e-mail marketing automation prevede anche l’implementazione di strategie di retargeting. Come abbiamo preannunciando parlando di Klavyio, il grande vantaggio di questa piattaforma è che ti permette l’integrazione con Facebook Ads.
Collegando Klavyio a Facebook è possibile creare pubblici personalizzati (includendo ad esempio tutte le persone hanno abbandonato il carrello senza acquistare, oppure tutti coloro che hanno letto le e-mail ma poi non hanno acquistato nulla sull’e-commerce) e avviare campagne con Facebook ads che puntano a questi target di utenti.
Una strategia che, ad esempio, abbiamo usato per Nails Company Italia (un nostro cliente e-commerce in ambito Beauty) consisteva nella creazione di un flusso di recupero carrello, e poi nel retargeting diretto ai pubblici che aprivano le e-mail del flusso ma che non acquistavano.
Di seguito riportiamo alcuni pubblici Facebook che abbiamo creato grazie a Klavyio:
Il flusso di recupero carrello prevedeva due e-mail per stimolare l’acquisto:
- Una prima e-mail inviata dopo porche ore dall’abbandono del carrello
- Una seconda e-mail (inviata dopo circa 20 ore) in cui si ricordava all’utente che i prodotti stavano per essere comprati da altre persone e che erano disponibili ancora per poco tempo
Per ottenere il maggior numero possibile di vendite, non ci siamo accontenti di attivare solo il flusso di recupero carrello, ma abbiamo creato campagne Facebook targhettizzando tutte le persone che avevano letto queste e-mail ma che non avevano ancora completato l’ordine relativo agli oggetti abbandonati nel carrello.
Ecco, invece, un esempio di annuncio relativo a una campagna di retargeting attivata su Facebook Ads:
Le campagne di retargeting su pubblici del genere (già molto caldi) hanno generano risultati incredibili a un costo davvero contenuto. Ecco cosa riportano i dati raccolti:
Dando uno sguardo al ROAS, si può vedere che per ogni singolo euro investito in campagne il guadagno è stato di almeno 5,70 euro.
Niente male, vero?
Considera infatti che il ROAS ideale si aggira intorno a 5, per cui avere campagne con ROAS pari 17,51 non è affatto scontato (ritorni sull’investimento così alti si ottengono solitamente quando l’utente finale vede più volte il prodotto e si convince ad acquistare).
Se anche tu vuoi aumentare le vendite del tuo e-commerce grazie alle strategie di e-mail marketing automation, non esitare a rivolgerti a un’agenzia specializzata come We Are Funnel e contattaci inviando una e-mail a info@wearefunnel.com.
