Cos'è il Funnel Marketing
Funnel letteralmente significa imbuto e nel marketing rappresenta il percorso attraverso cui i brand guidano i clienti verso l’acquisto dei loro prodotti.
In altre parole il modello del funnel vede il marketing e la pubblicità come dei mezzi per creare nei clienti un crescente livello di interesse e coinvolgimento, aumentando la loro propensione all’acquisto.
Si tratta quindi di una strategia ben studiata che ha come obiettivo finale quello di far crescere il tuo business.
Probabilmente adesso ti starai chiedendo come si organizza una strategia in grado di trasformare una persona sconosciuta in un cliente fedele.
Lo vedremo tra poco. Prima però è necessario capire quali sono le fasi che attraversa un potenziale cliente prima di arrivare ad effettuare un acquisto.
AWARENESS
In questa prima fase il cliente si rende conto di avere un bisogno, è esposto passivamente ad una serie di brand che potrebbero avere la soluzione adatta a lui, ma non ha ancora un’idea chiara di quali potrebbero essere gli strumenti utili a risolvere la sua necessità.
Oppure il cliente ha una domanda latente, cioè non è alla ricerca di un dato prodotto/servizio e non sta cercando informazioni su come soddisfare un suo bisogno o su come risolvere uno specifico problema.
Nella fase di awareness quindi è fondamentale l’approccio dell’azienda verso il cliente tramite strumenti di content marketing e relazioni pubbliche.
In questo momento infatti è importate farsi conoscere, informare, attirare l’attenzione dei consumatori attraverso contenuti interessanti e originali.
Inoltre, quando la domanda del cliente è consapevole, si può già cercare di trasformare l’utente generico in lead (cioè in contatto).
Come? Invitandolo a lasciare i suoi dati di contatto in cambio di una risorsa gratuita per lui particolarmente utile e di valore (può trattarsi di una guida, un ebook, un freebie ecc) attraverso strumenti potenti come le landing page.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: Google ads (Display e PPC), Social, SEO e Blog.
INTEREST
I brand che riescono ad attirare l’attenzione degli utenti passano alla seconda fase. In questo momento il lead sta iniziando ad interessarsi alla soluzione che puoi offrirgli.
Ora devi sfoderare tutte le tue armi migliori. Devi mostrarti autorevole e affidabile, rendendo chiari tutti i vantaggi e i benefici che l’utente raggiungerebbe compiendo l’acquisto.
Perciò è fondamentale anche in questa fase fare attività di content marketing attraverso ad esempio i social o il tuo blog.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: Google Ads (Display e PPC), Social, SEO, Blog, e-mail.
CONSIDERATION
Sei molto vicino alla vendita del tuo prodotto/servizio ma probabilmente in questo momento il prospect sta comparando la tua offerta a quella dei competitors.
Il modo migliore per convincere l’utente a scegliere te è cominciare a creare un rapporto attraverso messaggi personalizzati in base ai prodotti o alle campagne a cui ha mostrato più interesse o alle pagine che ha visitato più volte.
In questa fase di grande utilità è l’E-mail marketing.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: E-mail, Webinar, Dirette.
CONVERSION
Finalmente l’utente è arrivato nella parte bassa del funnel ed è pronto all’acquisto ma potrebbe avere bisogno di un’altra “spinta” prima dell’acquisto come una prova gratuita o un coupon.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: Landing page, E-mail, Facebook, SMS.
Una volta passata la fase di conversion, molti brand si dimenticano degli utenti che hanno appena acquisito e ripartono dall’alto del funnel alla ricerca di nuove persone in target.
Questo è un grave errore poiché l’obiettivo di ogni azienda dovrebbe essere quella di creare una base solida di clienti fedeli che continuano ad acquistare i tuoi prodotti/servizi. Inoltre non c’è migliore pubblicità di un cliente soddisfatto che ti consiglia alla sua rete di conoscenze.
Per questo all’interno del funnel dovremmo inserire almeno altre tre fasi:
RETENTION
Questa fase è la base per la creazione di una relazione duratura e profittevole e si serve di strumenti digitali quali l’email automation e i programmi di loyalty per mantenerla nel tempo.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: E-mail, programmi di loyalty, Blog, CRM.
EXPANSION
In questo momento è possibile avviare attività per spingere il cliente a compiere ulteriori acquisti. Attraverso l’up-selling puoi cercare di vendere al cliente una versione più costosa di un prodotto esaltandone vantaggi e qualità e magari invogliandolo attraverso uno sconto per i clienti fedeli (è il caso per esempio delle email volte a far passare un utente da un abbonamento base ad uno premium).
Attraverso attività di cross-selling puoi cercare di vendere al cliente prodotti o servizi correlati a quello che ha già comprato (un esempio concreto di cross-selling è quello che fanno in tutti gli Autogrill in cui, quando sei alla cassa per pagare il tuo caffè ti chiedono se hai voglia di comprare anche una brioche ).
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: E-mail, Adv Social, Content Marketing.
ADVOCACY
Il cliente arrivato in questa fase è pienamente soddisfatto del brand, dei servizi/prodotti e dell’assistenza ricevuti. A questo punto il cliente diventa brand ambassador, raccomandando il tuo prodotto ad altri.
Grazie al digital, questo passaparola non si limita solo alla cerchia di conoscenti del cliente. Potrebbe parlare di te anche sui social o lasciarti una recensione positiva, raggiungendo in questo modo molte più persone.
Strumenti digitali utilizzabili in questa fase: Sito, Aocial, Reviews.
Come creare un Funnel
Ora sai quali fasi attraversa una persona da quando scopre il brand a quando compie l’acquisto.
Prima di definire tutti i vari strumenti con cui entrare in contatto con il tuo potenziale cliente devi però svolgere una fase d’analisi preliminare.
Durante la tua analisi devi cercare innanzitutto di definire con precisione chi è il tuo target, ossia chi è il pubblico a cui ti rivolgi, di cosa ha bisogno, cosa cerca, a cosa è interessato e in che modo tu puoi aiutarlo.
Dopo di che studia i tuoi concorrenti per scoprire come si stanno avvicinando ai clienti e in che modo puoi differenziarti.
A questo punto definisci la tua Unique Selling Proposition ossia la tua caratteristica unica, che ti rende diverso da tutti gli altri e il motivo essenziale per cui una persona dovrebbe scegliere proprio te.
Una volta definite tutte queste caratteristiche potrai iniziare ad entrare in contatto con il tuo target usando gli strumenti di marketing più adatti alle esigenze tue e del tuo pubblico di riferimento.
Conclusioni
Come hai avuto modo di constatare, il funnel marketing è un modo molto utile per comprendere il percorso d’acquisto di un cliente e individuare i momenti e i mezzi migliori per entrare in contatto con lui, ma non prima di aver fatto un’approfondita analisi.
Una volta stabilita la strategia perfetta per la tua azienda devi anche essere in grado di padroneggiare al meglio gli strumenti che il digital marketing mette a tua disposizione, per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto.
Se sei interessato a scoprire la strategia migliore per aiutarti ad acquisire nuovi clienti, puoi richiederci una consulenza scrivendo a info@wearefunnel.com.
Intanto ti consigliamo di approfondire guardando il nostro video dedicato al funnel marketing.
